Niska piłka

Technika niskiej piłki jest może i nieelegancka ale na pewno jest skuteczna. Możecie się nie zorientować, kiedy ktoś ją na was stosuje. Bądźcie czujni!

Post ten nie dotyczy futbolu, piłki siatkowej ani koszykówki. Nie jest to również post instruktażowy. Wpis ten ma na celu jedynie opisanie psychologicznej metody sprzedaży, stosowanej z powodzeniem przez niektórych sprzedawców.

Idzie luty…”
Czas na zmianę ogumienia w aucie. Telefon do wulkanizatora:
-Ile będzie kosztować zmiana opon w aucie?
-Felgi stalowe czy aluminiowe?
-Stalowe, rozmiar 15 cali.
-80 złotych.

Może nie jest to najkorzystniejsza oferta, ale przecież w ofercie jest jeszcze mycie kół przy okazji, więc już pal licho. Przecież mam blisko…

Scenka numer 1
Auto na podnośniku, jeden z panów odkręca już koła. Wyjmuję opony.
-Oooo, a Pan ma nowe opony. Zwykle przy nowych oponach zmieniamy też wentyle.
-Wentyle, proszę Pana, były zmieniane w poprzednim sezonie.
-Aha, to myślę, że jeszcze nie trzeba. Ale niestety do wymiany nowych opon trzeba doliczyć 5zł za sztukę, z racji na to, że trudniej się je zakłada. (Wysoka piłka)
-Ile?? Chyba, Pan żartuje. Telefonicznie umawialiśmy się na coś innego.
-No dobrze, pójdziemy do kierownika.

Scenka numer 2 (dokładny cytat)
-Panie kierowniku, tu Pan ma nowe oponki.
-To symbolicznie, po złotówce… (Niska piłka)- kierownik BEZ zastanowienia, bez zająknięcia, bez słowa wyjaśnienia obniża cenę.

Zaraz… Chwileczkę… Co tu się właśnie wydarzyło?!
Przecież to oczywista sytuacja, sugerująca, że to dość częsta praktyka w tym zakładzie.

Klienci, którzy godzą się na dopłatę 20 złotych – mają mniej o 20 złotych. Ci, którzy się nie godzą, płacą 16 złotych mniej za tę samą usługę. I co? Są zadowoleni, że dostali rabat – choć w ogólnym rozliczeniu i tak wydają więcej. Mają się kłócić o 4 złote, gdy koła już zdemontowane? Przecież wyjdą na pieniacza lub dziwaka.

Co ma piernik do wiatraka?

Czasem i my robimy to nieświadomie, oferując usługę stomatologiczną.

Robisz to źle:
Informujesz pacjenta o cenie usługi, którą akceptuje. (Niska piłka.) Gdy nie poinformujesz go na samym początku, że zmiana sposobu leczenia, która czasem jest konieczna w trakcie zabiegu, będzie wymagała większych nakładów finansowych – będzie rozczarowany „wysoką piłką” na rachunku. I możemy stracić pacjenta. A przynajmniej jego zaufanie. Albo swój czas i pieniądze, jeśli chcemy być słowni i ustaloną kwotę potraktujemy jako ostateczną mimo większych nakładów.

A czasem świadomie…

Robisz to dobrze:
Podajemy orientacyjną wyższą cenę usługi stomatologicznej, obejmującej ewentualne zmiany w planie leczenia. Pacjent się na to godzi. (Wysoka piłka.) Na koniec jednak miłe „rozczarowanie” – niższy rachunek. Obie strony są usatysfakcjonowane.

Siła psychologii jest ogromna.
Włącz świadomość.

 

Autor ilustracji: Łukasz Nowotka

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *