W pułapce wzajemności

Czy zdarzyło Ci się kiedyś zjeść jakiś smakołyk od uśmiechniętej hostessy w supermarkecie, a później kupić jego paczkę lub nawet kilka?

Z pewnością tak, choćby jeden raz. Wynikało to zapewne z prawdziwej potrzeby kupienia czegoś podobnego oraz zaistniałej okazji spróbowania czy jest to smaczne. Czy jednak tylko dlatego?

Co w sytuacji gdy pacjent dostaje od stomatologa próbkę pasty do zębów? Czy kupując później daną pastę w aptece robi to tylko dlatego, że przetestował ją wcześniej? Po części tak, jednak kryje się w tym jeszcze pewna zależność: zasada wzajemności.

Wzajemność Zasada wzajemności zawarta w obu powyższych przykładach obowiązuje w wielu relacjach międzyludzkich. To podstawa wszelkich małych i dużych transakcji. Pozwala człowiekowi mieć nadzieję, że inwestując w jakąś relację może spodziewać się pozytywnego działania zwrotnego. Spotykając dobro staramy się odwdzięczyć tym samym lub nawet z większą siłą. Nie pozwalamy by po naszej stronie pozostał niespłacony dług wdzięczności.

W przypadku „smakołyku” i „pasty” zasada wzajemności została silnie podporządkowana marketingowi sprzedaży. ”Dostałem coś za darmo więc chętnie im się odwdzięczę”. Marketing bezwzględnie wykorzystał tu nasze ludzkie odruchy. Wzajemność o wiele wdzięczniej sprawdza się w budowaniu dobrych relacji.

W gabinecie gdzie pracuję każde dziecko dostaje naklejkę „Dzielny pacjent”, do czego dzieci już mocno się przyzwyczaiły. Wyjątkowo grzeczne dostają ode mnie grę „Memory” w której odkrywa się pary takich samych kart. Są na nich: szczoteczka, kubek, pasta i inne. Zauważyłem, że na kolejnych wizytach rodzice oraz dzieci są wdzięczni i wspominają o tym, że dziecko ma teraz taką fajną grę. Ten mały podarunek uświadomił mi rolę  wzajemności w gabinecie. Dla lekarza to mały wysiłek by dać grę i sprawić przyjemność, pacjent zaś chętniej wybierze właśnie takiego lekarza.

Siłę zasady wzajemności w gabinecie można odkryć nie tylko w podarunkach rzeczowych ale też w niematerialnych dobrach. Przykładowo: Jeśli zdarzy się, że zostaniemy dla pacjenta chwilę dłużej w pracy, jasno o tym zakomunikujmy. Pacjent źle zarządzający czasem, może zechcieć się odwdzięczyć punktualnością.

Aby lepiej poznać regułę wzajemności polecam lekturę:
Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi

Fot. http://boomerhighway.org/wp-content/uploads/2013/12/gift-giving.jpg

Comments
  1. 3 lata ago
  2. mm3 lata ago
  3. 3 lata ago
  4. 3 lata ago

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *